20 6 月 曹仰鋒：利用黑海戰略應對「低增長」挑戰
在低增長時代，企業要想獲得持續增長需要不斷創新自己的經營策略。企業可以藉助黑海戰略模式，從「做深」「做高」兩個方面創新經營策略，從而幫助企業應對低增長帶來的挑戰，找到新的增長路徑。首先，做深用戶。即利用產品和服務的組合持續加深與用戶的關係，從而深耕用戶，提高經營用戶的「深度」；第二，做高價值。即利用高端產品或解決方案提升價值創造能力，從而提高價值的「高度」，並從用戶身上獲得高收益。
黑海戰略「做深」和「做廣」的策略不僅在許多中國的企業實踐中得到驗證，在世界上其他國家的卓越企業中也廣泛應用。在最近一期的《哈佛商業評論》（2026年5-6月期刊）中，烏爾里西·皮敦等人發表了「增長並非唯一，穩定值得追求」的文章，作者們研究了過去20多年來自北美、歐洲和日本的1萬多家企業，從中確定了172家穩定型企業，這些企業平均壽命接近100年，它們在整個期間內收入增長平穩且接近於零。從這172家企業中，作者們又挑選出了57家「穩定性績優」企業，它們在股東總回報（TSR）方面跑贏了市場。
作者們經過研究，發現這些「穩定性績優」企業在低增長時代，在營業收入沒有出現明顯增長的情況下反而取得了優異的業績，主要得益於四種不同的策略：專註服務，輕資產策略；高端路線，毛利率策略；內部整合，資產負債表策略；穩如銀行，股息策略。其中，前兩項策略和黑海戰略所倡導的「做深」和「做高」非常一致。
第一項策略：專註服務，輕資產策略。在低增長時代，不少企業的常規應對策略是開發新客戶，但是，這會導致企業的成本大幅度上升。作者們發現，「穩定性績優」企業反其道而行之，它們更傾向於「從現有客戶關係中實現價值最大化。它們通過從需求不斷下降的實體產品轉向輕資產的服務和軟體來達成這一目標，這種方法不僅加深了客戶關係，還提高了利潤率並降低了資產密集度。」
在黑海戰略框架中，我提出了PaaS模式（產品服務一體化，product as a service），利用產品智能化，企業可以將軟性的服務與硬體產品實現捆綁，在加深用戶關係的同時，沿著用戶的場景，深耕用戶需求，找到新的價值增長點。企業還可以通過產品組合的持續優化，通過滿足用戶的更多場景來深耕用戶。比如，老鋪黃金覆蓋了用戶從婚嫁、自戴、收藏、送禮到投資的多個場景，打造了完整的黃金珠寶產品矩陣，從而全方位滿足用戶多元需求。
第二項策略：高端路線，毛利率策略。作者們發現，在20年的研究期內，「穩定性績優」普遍選擇了「高端路線」，通過創造不可替代性，這些企業可以增強定價權並進軍高端市場，無論其生產的奢侈品還是工業零部件。得益於高端策略，「穩定性績優」企業的利潤率大幅增加，現金流也非常強勁，這使得企業的毛利率平均提高了12%，並實現了9%的年化股東回報率。
在黑海戰略框架中，「高端化」策略是重要的內容，企業通過提供高端化的產品或者服務，提高為用戶價值創造的能力，從而從用戶獲得更高的價值收益。老鋪黃金擅長於層層沉澱高凈值用戶，並為這些高價值用戶提供稀缺性產品，從而提高了高價值用戶的收益。2025年，老鋪黃金的營業收入為273.3億元，歸母凈利潤達到了48.7億，凈利潤率高達17.8%。這都得益於老鋪黃金實施的高端路線策略。
德國巨頭西門子從2014年以來進行了深刻的戰略轉型，經過多次業務重組，西門子已經從 2014 年 「綜合重工業集團」 轉變為「數字化工業科技公司」，持續將軟體和數據驅動的服務融入到核心產品中。下圖展示了西門子自2014年至2025年營業收入與凈利潤的變化，2025年，西門子的營業收入為789億歐元，凈利潤為104億歐元。
從過去十多年的數據可以看出，西門子抵禦了低增長帶來的挑戰，其盈利能力在逐年加強，凈利潤從2014年的8%提高到2025年的13%，這主要得益於西門子的產品服務一體化模式，以及公司從傳統工業集團向數字工業創新領導者的轉型策略。