陈威如
菜鸟网络首席战略官
产业互联网研究者联盟专家
《平台战略》《平台转型》畅销书作者

所谓“缝点”，主要针对生态圈做痛点分析，谁是里面的肥猫，谁能够带我们转型，那么谁就需要更多的赋能，所以要从垂直线条转变成网状，考虑哪些既有的环节需要保持，哪些需要降低和砍掉，哪些需要其它行业引进新物种，带来更多的技术和效率，帮助我们把生态圈做得更好。所谓“切入点”，就是聚焦细分场景与人群切入，分析需求刚性与消费频次等，从哪里切入和判断以及与自身能力都有关系。所谓“引爆点”，平台周边有很多供应商、需求者、利益相关方，因此从哪一边开始撬动是一个值得思考的问题。

然而，搭建平台生态圈的引爆点该如何选择呢？我们可以利用“吸引力矩阵”来进行，里面的核心是“网络效应”的分析。我们可看到：假设使用者A进来了，那么它有多大程度吸引使用者B也跟着跑进来，会有多大程度吸引使用者C也跟着跑进来，给它一个“正号”还是“负号”（正号相互吸引，负号相互排斥）。当把它们横向加起来，你会发现应该先把“正号”越多的使用者拉进来。假设你的资源有限，必须要补贴很少数的使用者的时候，我会建议你从A和B开始着手。如果A和B非常相像的时候，你还可以再加上转换成本分析，转换成本大的使用者落户以后，就跑不掉了，这样就值得你一开始就做比较多的补贴。

举个例子，比如非常传统的煤炭行业，泰德煤网已经在行业经营了15年，也算小有名气。该企业发现：全中国有上万家这样的贸易商、经销商，可是他们的谈判能力是最低的，因为上游有谈判能力大的煤炭厂，下游在中国有50%的煤炭是销售到国营的发电厂，这个行业的销售不是一个透明价格的销售模式。因此，泰德煤网老板觉得：如果这个行业再这样经营下去，就不是一个好生意了。于是，他们开始孵化了一个交易平台，首先挖掘每一个环节里厂商的痛点，产生相应的产品。比如，平台认为煤炭厂最大的痛点是：季节性销售导致现金收入不稳定。于是提出：先在夏天卖掉冬天的煤，便能稳定煤炭厂的现金流，紧接着能吸引煤炭厂到煤炭交易平台上来。

煤炭交易平台在针对小微客户的时候，也做了像超市、招标、拍卖等这样的产品，在一年里吸引了很多客户到平台上来，但是接下来就不再成长了。于是，平台开始反思后发现：引爆的顺序可能需要调整。原来的思路是给买家一个透明、便宜的价格，但是他发现在B2B场景里，买家更换供应商是一件不容易的事。因为这里面涉及到供应商的资质、交易条件、质量检查、物流配套等，因此，买家不会因为价格便宜就更换供应商。于是，平台又开始思考：或许交易不是一个真正的刚需痛点，能够吸引卖家或买家上网的，或许是供应链金融。供应链金融作为主要价值的提供，能够激发链条上很多买家和卖家的需求，从而吸引更多的使用者到平台上来。以前是交易带动物流的需求，而现在是金融的需求带动交易的提升，再带动物流的提升。

正如阿里参谋长曾鸣教授所说的S2b2C模型，帮助产业做数字化升级有几道手续：做SaaS化的工具，做资源集中采购，做共同品质保证，再做服务集成，最后做智能的数据。

举例来说，菜鸟在传统物流行业里又是如何做到数字化转型的呢？首先，通过过电子面单这样一个所谓的SaaS化工具，利用标准化、信息化、在线化、数字化技术。接下来，进入到资源集中采购，利用自动化、绿色化的硬件创新。再通过模块化和集成化开始做服务集成，最后将全部的东西转化成数字化、在线化之后，便可累积成未来世界里数据智能的“物流大脑”，帮助整个行业做到实时匹配，且增加效率。同样，滴滴、曹操在打车行业数字化转型的做法也很类似。

我相信：平台思维可以帮助产业互联网化的商业模式创新设计，帮助其创建产业共赢生态圈，还可以应用到组织管理，建立激发员工动能的创新孵化园，另外，平台这种共赢利他的胸怀、情怀也是非常适合未来的跨界协同时代。