20 6 月 曹仰锋：利用黑海战略应对“低增长”挑战
在低增长时代，企业要想获得持续增长需要不断创新自己的经营策略。企业可以借助黑海战略模式，从“做深”“做高”两个方面创新经营策略，从而帮助企业应对低增长带来的挑战，找到新的增长路径。首先，做深用户。即利用产品和服务的组合持续加深与用户的关系，从而深耕用户，提高经营用户的“深度”；第二，做高价值。即利用高端产品或解决方案提升价值创造能力，从而提高价值的“高度”，并从用户身上获得高收益。
黑海战略“做深”和“做广”的策略不仅在许多中国的企业实践中得到验证，在世界上其他国家的卓越企业中也广泛应用。在最近一期的《哈佛商业评论》（2026年5-6月期刊）中，乌尔里西·皮敦等人发表了“增长并非唯一，稳定值得追求”的文章，作者们研究了过去20多年来自北美、欧洲和日本的1万多家企业，从中确定了172家稳定型企业，这些企业平均寿命接近100年，它们在整个期间内收入增长平稳且接近于零。从这172家企业中，作者们又挑选出了57家“稳定性绩优”企业，它们在股东总回报（TSR）方面跑赢了市场。
作者们经过研究，发现这些“稳定性绩优”企业在低增长时代，在营业收入没有出现明显增长的情况下反而取得了优异的业绩，主要得益于四种不同的策略：专注服务，轻资产策略；高端路线，毛利率策略；内部整合，资产负债表策略；稳如银行，股息策略。其中，前两项策略和黑海战略所倡导的“做深”和“做高”非常一致。
第一项策略：专注服务，轻资产策略。在低增长时代，不少企业的常规应对策略是开发新客户，但是，这会导致企业的成本大幅度上升。作者们发现，“稳定性绩优”企业反其道而行之，它们更倾向于“从现有客户关系中实现价值最大化。它们通过从需求不断下降的实体产品转向轻资产的服务和软件来达成这一目标，这种方法不仅加深了客户关系，还提高了利润率并降低了资产密集度。”
在黑海战略框架中，我提出了PaaS模式（产品服务一体化，product as a service），利用产品智能化，企业可以将软性的服务与硬件产品实现捆绑，在加深用户关系的同时，沿着用户的场景，深耕用户需求，找到新的价值增长点。企业还可以通过产品组合的持续优化，通过满足用户的更多场景来深耕用户。比如，老铺黄金覆盖了用户从婚嫁、自戴、收藏、送礼到投资的多个场景，打造了完整的黄金珠宝产品矩阵，从而全方位满足用户多元需求。
第二项策略：高端路线，毛利率策略。作者们发现，在20年的研究期内，“稳定性绩优”普遍选择了“高端路线”，通过创造不可替代性，这些企业可以增强定价权并进军高端市场，无论其生产的奢侈品还是工业零部件。得益于高端策略，“稳定性绩优”企业的利润率大幅增加，现金流也非常强劲，这使得企业的毛利率平均提高了12%，并实现了9%的年化股东回报率。
在黑海战略框架中，“高端化”策略是重要的内容，企业通过提供高端化的产品或者服务，提高为用户价值创造的能力，从而从用户获得更高的价值收益。老铺黄金擅长于层层沉淀高净值用户，并为这些高价值用户提供稀缺性产品，从而提高了高价值用户的收益。2025年，老铺黄金的营业收入为273.3亿元，归母净利润达到了48.7亿，净利润率高达17.8%。这都得益于老铺黄金实施的高端路线策略。
德国巨头西门子从2014年以来进行了深刻的战略转型，经过多次业务重组，西门子已经从 2014 年 “综合重工业集团” 转变为“数字化工业科技公司”，持续将软件和数据驱动的服务融入到核心产品中。下图展示了西门子自2014年至2025年营业收入与净利润的变化，2025年，西门子的营业收入为789亿欧元，净利润为104亿欧元。
从过去十多年的数据可以看出，西门子抵御了低增长带来的挑战，其盈利能力在逐年加强，净利润从2014年的8%提高到2025年的13%，这主要得益于西门子的产品服务一体化模式，以及公司从传统工业集团向数字工业创新领导者的转型策略。